Impulsive Buying, Seller Harus Tahu Faktor-Faktor Pencetusnya

Pernah merasakan ingin membeli suatu produk secara spontan padahal produk tersebut tidak terlalu kamu butuhkan? Itu yang disebut dengan impulsive buying atau pembelian spontan.

Ini penting sekali bagi seller ataupun pemasar ritel untuk mengetahui apa itu impulsive buying dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi munculnya keinginan impulsive buying pada diri konsumen. Pelaku bisnis retailing bisa memanfaatkannya sehingga semakin banyak konsumen yang tergoda untuk membeli produk saat berada di dalam toko.

Apa itu Impulsive buying?

Perilaku impulsive buying atau pembelian spontan adalah perilaku pembelian produk yang dilakukan oleh individu, tanpa perencanaan, muncul karena adanya dorongan yang sangat kuat, tiba-tiba, dan diikuti oleh adanya dorongan emosional untuk membeli suatu produk dengan segera dan dilakukan saat itu juga.

Biasanya perilaku impulsive ini disertai rasa senang atau bersemangat saat berada di dalam toko. Konsumen biasanya langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk pada saat itu juga dan kebanyakan pembelian dilakukan pada barang-barang yang tidak diperlukan.

Sebagai contoh seorang konsumen remaja perempuan yang akan masuk kuliah berencana untuk membeli celana dan kemeja (hitam dan putih) sebagai keperluan syarat mengikuti ospek. Ia berbelanja di ITC Surabaya, kemudian ternyata saat ia mencari celana dan kemeja tersebut sekilas melihat celana jeans yang menarik dan tanpa berfikir panjang si remaja tersebut langsung melakukan pembelian.

Remaja tadi tidak memikirkan konsekuensi negatif yang mungkin timbul setelah melakukan impulsive buying. Ia baru merasa menyesal setelah membeli produk tersebut akibat dari keinginan emosionalnya yang secara cepat mempengaruhi keputusan membeli. Dan kenyataannya celana jeans yang dibeli tadi sebenarnya tidak terlalu diperlukan dan bukan sebuah kebutuhan mendesak.

Jenis-jenis Impulsive Buying

Menurut Loudon dan Della ada 4 jenis dari perilaku impulsive buying yang dilakukan secara mendadak atau spontan:

Pure impulse, yaitu jenis impulsive buying yang murni karena karena adanya luapan emosi dari konsumen sehingga melakukan pembelian terhadap produk di luar kebiasaan pembeliannya.
Suggestion impulse, yaitu jenis impulsive buying yang terjadi ketika calon pembeli memutuskan membeli produk tanpa dibarengi dengan pengetahuan produk (product knowledge) dan baru pertama kali melihat dan merasa membutuhkan produk tersebut.
Reminder impulse, yaitu jenis impulsive buying yang terjadi ketika calon pembeli mengingat pengalaman sebelumnya dalam pemakaian produk tersebut atau mengingat barang tersebut karena pernah disiarkan lewat iklan (advertising).
Planned impulse, yaitu jenis impulsive buying yang terjadi ketika calon pembeli memasuki toko untuk mencari barang dengan harga spesial atau diskon, barang yang bisa ditukar dengan kupon yang telah dimiliki, dan sebagainya.

Faktor Munculnya Impulsive Buying

Dari penjelasan mengenai jenis-jenis impulsive buying di atas, didapatkan bahwa keempat tipe tersebut merupakan pembelian tidak terencana yang keseluruhan merupakan pembelian dilakukan secara mendadak atau spontan dan memutuskan pembeliannya saat berada ditoko.

Lalu, apa saja sih faktor faktor pencetusnya sehinga konsumen ingin membeli produk, meskipun tidak butuh. Berikut ini penjelasannya:

1. Harga yang murah, dan mendapatkan diskon

Salah satu faktor munculnya perilaku impulsive buying yang dilakukan oleh konsumen adalah karena harga produk yang murah dan ada potongan harga atau discount.

Terlebih pada produk dengan harga murah dan memiliki kualitas bagus dapat menimbulkan perilaku spontan karena adanya produk dengan harga murah akan memicu rasa ketertarikan konsumen untuk membeli saat itu juga.

Bagi konsumen discount menjadi kesempatan baik untuk melakukan pembelian karena belum tentu keesokan harinya produk yang ditawarkan tersebut masih tersedia atau tidak. Persepsi konsumen tersebut yang membuat perilaku konsumtif meningkat dan melakukan impulsive buying.

Tentunya hal ini menjadi alternatif yang menarik bagi pemasar atau pemilik toko untuk mempengaruhi konsumen, sebab dapat mendorong dan merangsang langsung pembelian produk.

2. Pemasaran atau marketing

Individu yang tertarik untuk membeli produk karena jumlah saluran distribusi yang banyak, outlet self service-nya ada dimana-mana, iklan melalui media massa yang sangat sugestibel dan terus-menerus , iklan di titik penjualan, posisi display dan lokasi toko yang menonjol.

3. Store atmosphere

Store Atmosphere Toko Fashion

Atmosfer toko merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko seperti arsitektur, pencahayaan, pemajangan produk, warna, temperatur, musik, serta aroma yang secara menyeluruh akan menciptakan citra dalam benak konsumen.

Dalam bisnis retailing, store atmosphere sangat perlu untuk diperhatikan agar dapat menarik konsumen dan membuat konsumen nyaman berbelanja di toko.

Keadaan suasana toko yang menarik dan nyaman membuat para konsumennya betah berlama-lama di dalam toko. Dan tentunya memungkinkan untuk terjadinya pembelian spontan semakin meningkat.

Suasana toko yang nyaman dengan tampilan produk yang menarik dapat mempengaruhi emosi berbelanja konsumen, sehingga individu tersebut tertarik untuk membeli karena adanya stimulus dari suatu produk yang ditampilkan.

Emosi yang timbul tersebut merupakan faktor penting yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian. Suasana hati tersebut dapat mendorong konsumen membeli tanpa pertimbangan.

4. Karakteristik konsumen seperti kepribadian, jenis kelamin, sosial demografi atau karakteristik sosial ekonomi.

Karakteristik individu yang impulsif lebih memungkinkan untuk membeli produk bukan karena nilai kegunaannya melainkan karena keinginannya membeli suatu produk. Mereka seringkali membeli suatu barang atau produk layanan secara berulang tanpa mempertimbangkan dampak negatif seperti berkurangnya keuangan.

Karakteristik demografis juga mempengaruhi impulsive buying. Dan salah satunya adalah gender. Wanita lebih memiliki kecenderungan untuk melakukan impulsive buying. Hal ini dikarenakan mood management yang dilakukan wanita lebih besar dari pada pria.

5. Merek atau brand

Individu yang terbiasa menggunakan merek atau brand tertentu membuat kegiatan belanjanya konsisten pada merek tersebut. Hal ini dikarenakan berhubungan dan dianggap sesuai dengan gaya hidupnya.

Itulah ulasan mengenai apa itu impulsive buying, jenis-jenisnya, dan faktor yang membuat munculnya rasa ingin berbelanja secara spontan.

Setiap konsumen memiliki perilaku yang berbeda-beda dalam berbelanja, ada yang disiplin dengan membeli produk yang telah direncanakan, dan ada pula yang melakukan pembelian secara spontan di luar dari rencana.

Bagi kamu selaku pebisnis ritel sebaiknya mengetahui faktor-faktor yang bisa menimbulkan impulsive buying ini, sehingga bisa memetakan dan membuat strategi pemasaran agar orang-orang memiliki kecenderungan untuk melakukan pembelian secara spontan di tokomu.

Location: